3个月小红书K12赛道引流【营收百万的方法论】

一、背景介绍

1、为什么选择做流量

为什么选择做流量,对那时的我而言原因很简单,因为启动成本很低,正反馈比较快,天花板相对较高,而且几乎所有行业基本上都需要流量。

之前做过的很多项目中,发现有客户是最重要的,所以从我的角度出发,应该具备获取流量的能力。

不过由于之前主业做教育副业做数码,在21年底的时候副业不仅赔200多万,还欠款50多万,再加上大学时买的房子,每个月不仅要还款5000元的房贷,再加上租房和生活支出,基本上每个月净支出8000以上,现实生活的问题,使得我在项目选择上就需要谨慎。

先开眼看看别人是怎么赚钱的,然后不断的学习别人的优势,在不断的尝试摸索中,最终找到自己想做事情。

一直到21年我在郑州认识很多的朋友,也知道哪些行业是我应该选择的,再加上有个认识几年的大哥做流量的,我觉得他很厉害,所以时常找他学习交流,才对流量赛道有基础的了解。

他在22年的时候,一开始做国学流量就喊着我,可惜当时我还在操盘考研寄宿营地,然后从校区建设到招生和管理基本都是我在负责,虽然他给我说的时候,我就立刻测试,但那时对于线上的了解程度不够,对这件事没有拿到正反馈。

再加上营地有很多的事要处理,分心乏术浅尝而止,所以就看着他一步步赚到很多钱。(具体数字不敢说,大哥平常很低调)

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、穷则变,变则通,通则久

不过因为寄宿营地后来出点事,让我对这个圈子彻底厌倦了,于是我决心换行业。一开始生活的窘迫让我想去找个工作,原因很简单,首先我手上的钱是非常紧张的。

基本上那三个月,教育上工资+业绩欠我十万没给,还不算我的股份。其次就是我觉得毕业这几年创业,都是野路子,想去别人的公司偷师学艺下。

但是后来去找一个大哥,给他说我的想法,但是他不建议我如此。原因很简单,去那些公司没有半年或者一年,可能也学不到什么东西,而且你要清楚自己最核心的目的是什么,业务或者管理,我都可以教你。

再加上有一天半夜,我现在的合伙人瑞哥给我分析,让我决定要好好选择赛道从头再来。只要在创业的路上就回不去了,因为最终还是得出来,那就早一点。

项目不能穿越周期,但是人可以,所以有一些志同道合的朋友很重要,这样能够在有需要的时候相互帮助。

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是开始决定做互联网,期间做过几个项目,都拿到一些不错的结果。在此就不过多赘述,但是这些项目让我不断的意识到流量的重要性。

于是23年决定从地市搬来郑州,离身边的大哥近一点。跟我的小伙伴要么是之前做过项目的,要么是知道我有些资源,来想跟我一块干的,过程就不做赘述了。

然后就开始做流量,当时的工作室分两条线,主线开始做视频号国学直播引流,另外一条线就是小红书图文引流,而且都在第一时间拿到结果,但当时我的主要精力都在ChatGPT,因为当时在被事情推着走。

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其中小红书图文引流,做的内容就是儿童绘本和儿童剧本杀,后端是在私域上做项目招商,认识这个后端,也是过年之前有个河南一个圈友说,朋友需要这一块的流量。

我们才年后安排两个人做测试,四个号两天时间跑到日均20个,后续让我合伙人安排几个兼职放大,在一个月内达到流量3000个。

后续原本想再放大,但是这个赛道天花板有点低,只是简单做做,我都还没介入,都已经是到顶了。而且合作的后端销售转化的速度太慢,很多流量都浪费,再加上最后一周流量结算时,后端扣量严重,所以就搁置一段时间。

但我还是想做流量,于是就开始找相应的收量渠道,在此期间测试过旅游赛道、加盟招商等,但是都没有太大的成果,不过随着对这个行业的深入,虽然觉得还是小白,但好在对流量行业懂得就稍微深一点。

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后来就去参加杭州圈友见面会,见几个认识一两年的圈友,相互分享一下自己目前做的项目,在此过程中就简单做下介绍目前的业务,然后项目讲下遇到的问题,然后这个圈友时不时找我解决问题,然后都力所能及提供一些帮助,没想到为后续的合作埋下相应的伏笔。

3、所有努力都在等一个时机

某一天在杭州见面的一个圈友说,要从外地来郑州拜访我,然后带一个郑州的老板找我,咨询ChatGPT项目的问题,这个过程没有藏私知无不言,随着聊天的深入,对双方有更深度的了解。

后来五月有一天我说,他有100W的预算,要K12的客资。问我是否能搞定,毕竟没做过这个赛道,所以也没夸下海口,就决定先测试下看看情况。

然后在第三天签订合同打预付款,安排两部分人分别进行测试,不过中间有些沟通的问题,但是我们两个比较熟,而且相互认可。

有一些细枝末节我觉得都能理解,给他提供的合同需要调整的也都很好的协商,因为对我而言只要人可以信任,合同都是走个流程对双方做个最基础的约束。

信任是让我们在后续少很多沟通成本,因为大家会相互理解各司其职相互合作,也彼此会为对方实际情况考虑。合同是对一些行为的的约束和风险的避免。

我不用担心他不结算费用,也不用担心他把流量用作非法的地方,他不用担心我流量造假,也不用担心我流量复用影响他们项目转化。

线上聊千遍,合作还需线下见面,只有这样才能有更深的了解。而且在后续产生相应的信任,并且有合作的机会。

测试期一共是1000个流量,一部分是我们的小伙伴,一部分是校园团队,然后两边都在一周内,就拿到相应的结果。

我们觉得校园团队操作都没问题,已经完成最小MVP闭环测试,那就可以快速进行复制放大,原本以为一切顺利,但没想到一切只是开始。

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二、项目逻辑

1、什么是流量变现

我的理解比较简单,由于互联⽹快速发展,市⾯上有很多的公司,把传统的线下获客的⽅式,转移到线上的⼩红书、抖⾳、快⼿等平台,然后通过在线上发布视频/图⽂笔记等引流到微信以后,然后公司针对这些引流过来的用户进行销售。

这样通过各个平台吸引到对产品感兴趣⽤⼾的过程,我们统称为引流。不过许多平台禁⽌引流私域变现的,所以平台会打压营销号。

那么这些想在线上做内容引流的公司,如果想要把意向用户引流到私域,不仅需要⼤量的⼿机,许多的员⼯,还有办公的场地,这样的成本就会很⼤。

所以这些公司就会把引流的活,外包给许多⼤⼩的流量公司,进行风险转移,而且可以在最短的时间满足他们的需求。

他们按照引流⼀个⼈多少来给流量公司结算,也就是要到⼀个⽬标客⼾的联系⽅式多少钱来结算(通常是 1元-200 元/⼈,定价的标准基本取决于流量的获取难易和精准度等),我们把引来的流量卖给公司的过程,就叫流量变现。

2、常见的合作方式

一般我们只做流量的,叫做流量方也就是乙方,收流量的公司一般是转化和后端,他们会有自己的销售和相应的产品,所以也就是甲方。

双方的地位是相互切换的,这个是根据不同的时期和体量所决定的,流量多质量高转化好,可能乙方就硬气一些,反之就甲方强势些,但是双方即然合作,往往都是平等的。

常见的合作方式是CPA或者CPS,当然也有CPA+CPS结合的,也有根据ROI进行合作的,下面我简单阐述下不同合作的方式的区别在哪,不过目的都是一样的,就是大家都要赚到钱,这是合作的基本前提。

CPA(Cost-Per-Action):即每个因投放产生的新增有效入群、注册、激活或交易等行为中的一种行为,都产生一个 有效的 CPA。(结算费用=有效的 CPA 数量×每个有效 CPA 的单价)。

CPA计算公式为: CPA=消耗量/转化量。一般是双方谈定一个价格后进行固定,然后有情况再协商进行调整。

CPS(Cost-Per-Sale):即为按照销售成功,支付佣金的计费方式,按照引导用户到达后产生购买行为的用户数或者 按购买金额,按一定分成比例进行计费的方式。

CPS计算公式:CPS总费用=分佣比例×销售额,一般是双方谈好分成比例,然后根据客户的转化情况而浮动。

CPA+CPS 分佣:用户先按X元(单价)一个有效线索计算,另外在转化结束后,经甲乙双方共同确认后,乙方分得由乙方用户产生的总销售额X进行提成。

ROI(Return on Investment):即投资回报率,是指公司从一项投资活动中得到的经济回报。是衡量一个企业盈利状况所使用的比率,也是衡量一个企业经营效果和效率的一项综合性的指标。

ROI计算公式:ROI=成交金额/消耗费用。

例如按照下面公式,客户成功购买产品算有效,结算单价浮动与产品转化成正比。一个客户单价为100,但是转化需要大于1.2,超出一定的ROI区间,就会有不同的阶梯价格。

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每个合作方式各有优劣,需要根据不同的情况,采取不同的合作方式,这个是双方谈出来的,也是根据数据计算出来的,最终趋于一个合理的价格,一般都是一个区间,根据这个区间进行定价,这些受很多的因素影响。

3、引流的操作路径

简单一点说,就是在平台上发布目标客户所感兴趣的内容,并通过钩子吸引他留下相应的信息,最终再把这些客户导流给需求用户的甲方。

如下图,这种都是帮某公司做引流的帖⼦,通过发布相关的内容笔记,吸引感兴趣的⽤⼾,然后再通过私信的话术,引导⽤⼾给我们微信联系⽅式。

然后我们再把⽤⼾的联系⽅式统计好了发给甲⽅公司,公司就会按照有效的联系⽅式来结算给我们。

比较简单的方式可以通过搜集客户微信号/手机号的方式,也可以通过让用户主动添加微信,利用计数器统计的方式。

稍微复杂一些的就需要通过二维码或者短链的方式,或者通过相应的第三方工具。只要甲乙双方对流量统计核对没什么疑问都可以,这一块是为了结算和防止数据造假。

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三、项目拆解

目前目前拆解,其实可以把项目进行拆解成如下几个环节,分别是:如何制作内容吸引客户——钩子设计获取客户信息——如何安全导流客户降低损耗——核对数据进行结算

1、如何制作内容吸引用户

这个流程相对简单一些,但做好也是最难的。一开始我们只是模仿同行,就可以有很多的客户咨询,后来平台规则越来越严格,我们对内容的要求也就越来越高。

这个过程从一开始自己的小伙伴进行摸索,到联系身边朋友,请专业做小红书流量的朋友上门指导,然后再通过优秀的合作渠道相互了解经验,最终赋能给我们的培训学员。

这个过程我们清楚整体的逻辑,但是我和我合伙人没有进行一线实操,只是遇到问题,再一起想办法利用自身的优势解决。

因为如果不做一线实操,就需要通过更多的信息,进行了解一线的问题,并且帮助他们解决,最后把这些形成标准化的内容,降低相应的沟通成本。

我们后来通过做培训整理的相关资料,一开始整理的资料是为了降低沟通成本,梳理成的SOP。后来有一些人感兴趣,就带着他们一起做。

后来发现数据都不错,所以就抽掉一个人加上两个线上小助手,根据已有的SOP和日常的群分享,通过培训把业务体量进行放大,带近两百人一起做。(SOP已放到下文)

2、钩子设计获取客户信息

K12的钩子一般是学科资料,我们从小学到高中所有学科的资料都是齐全的,一开始是甲方提供的内容,但是会随着合作渠道越来越多,以及平台对于内容的要求越来越严格,所以我们就需要获取更多的爆款资料。

于是我们开始自己扩列资料,在22年的时候,我有朋友想在小红书等平台上引流,然后私域上卖学科资料,就找过我要相关内容。

那时候我帮他解决过这个问题,然后当时还认识一些做学科资料的朋友,所以就先把资料做整合,过程中又找不同的朋友把资料给补全,再把这些卖学科资料的朋友,拉过来给我们做流量。

因为我们目标用户一样,但是变现方式不同,在不影响甲方转化的情况下,对他们的私域用户重新触达一遍,相当于又多一层流量利润。

以至于后来的一些合作渠道,都是之前在微信上卖学科资料的,然后顺着这个思路,我们有个渠道合伙人,在小红书平台上把学科资料类的博主,全部私信一遍,然后和他们很多建立起合作。

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3、如何安全导流客户降低损耗

导流封号是常态,但我们要相对安全,关于这个其实是需要大量测试的,因为会涉及到封号,如果路径复杂又会有很大的损耗。

一开始只接发微信、后来开始做图、再后来开始上AI二维码,所有的目的就是为了避免封控,除此之外还有大小号导流、评论区导流、群聊导流,再到后来的聚光投放。

关于这块我们是怎么优化的,其实就是把各个渠道每天的数据,进行统计搜集,然后再看看他们的话术、内容、路径,然后给他们提供建议指导。

一开始我们对这些没有感知,因为我们不具备数据统计的能力,后来遇到的问题实在太多,我们下面有渠道问题,上面有甲方问题,所以就开始上工具去解决这些问题。

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后来就想到一个办法,通过数据比对,我们很轻易的能判断问题出现在哪,然后帮助渠道做提升,这样信任也就更多些,也能为他们提供更多的价值,还可以更好的保障甲方流量的质量。

我们不仅计算每个渠道不同路径的数据,还会看我们总体盘的数据,这样也会了解到甲方的一些情况,这样有问题,随时可以让他们处理。

4、核对数据进行结算

我们流量渠道加在一起大大小小五十多家,来源分为几块。分别是私信的小红书博主、抖音视频号直播的主播、校园线上兼职、阿米巴工作室合伙人。

还有我公司合伙人一尘学长,他做IP积累的部分线上合伙人,以及身边朋友推荐的流量工作室。

如果流量少,或者渠道少,流量区分核对就比较简单。但是渠道太多,每天进量也多,遇到的问题也就很多。

所以这块就会利用相应的工具进行,除去工具本身,也要做好渠道的统计,以及每天数量的核实。

但是因为我们每个人对接的渠道不同,为了方便规范就开始用飞书,建立相应的表格,进行在线统计。

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不过核对数据的方法有很多种,以上只是我们最终呈现出来的方式,比如可以通过表格对用户ID的进行比对,以及通过第三方的跳转链接对于数据进行核对。

这些远远比计数器来的更详细更具体,如今展示的是我们经过几轮迭代,认为比较好的方式,原本还想找大哥帮忙,给我们上一套财务系统,后来发现体量没有他那么大,所以也就没用。

四、构建飞轮

1、流程标准化

(1)资料标准化

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THE END
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