你我贷怎么赚钱 那些清零的P2P平台，悄悄赚了80亿

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蜜饯与砒霜的混合体。

2020年，在《财经》年会上，银保监会首席律师刘福寿表示，P2P网贷机构已经完全归零。巅峰期，全国有将近5000家平台，如果以2016年网贷“824新规”为界，从5000到0只用了4年。

不过，所谓归零，并不意味着所有平台都退出历史舞台，相反，陆金所、拍拍贷、宜人贷、你我贷、小赢科技都顺利完成了转型，化身助贷平台，继续开展业务。

三年后，这些平台不但平稳运转，而且赚得盆满钵满。

助贷是一种怎样的商业模式？数读商业归纳整理了简普科技、奇富科技、信也科技、陆金所控股、小赢科技、嘉银科技、宜人金科7家有相关业务的上市公司，尽可能全面地呈现助贷商业模式。

这是数析商业模式系列文章的第一篇，我们希望尽可能清晰地剖析细分行业的模式，为读者提供一些信息增量。如果您对部分行业有更深入了解，欢迎跟我们交流探讨，我们非常愿意把您的观察和思考分享出来。

商业模式

多数助贷机构诞生于P2P发展的高峰期。P2P平台负责撮合交易，积累了一定的风控能力，随着行业出清，P2P平台能够沉淀下来的便是风控技术和借款人，于是，拍拍贷更名信也科技、小赢理财变为小赢科技、你我贷更名嘉银金科、宜人贷变为宜人金科，P2P丝滑地转型到助贷。

形成原因：商业就是把自己的东西卖给有需要的人或者公司。助贷卖的是技术、风控和流量，客户是持牌金融机构，目标群体是具有贷款需求的个人和企业。

这种商业模式的形成原因主要是供需错位。有相当一批信用白户得不到足够的授信额度。持牌金融机构中，优质借款人更愿意选择利率更低的大机构；小机构要么缺少渠道获得借款人、要么风控不足以覆盖信用白户，因此乐意选择助贷机构做一层风险隔离。

服务内容：获取借款人、信用评估、授信以及贷后服务。

目标对象：小微企业或者个人，个人借款往往具备小额分散的特点，风险更容易把控。而近几年，小微企业或者企业主也是重要授信对象，这些借款人往往刚需属性强，借款金额大，利息承担意愿强。

模式：无抵押模式降低借贷门槛，收集信息+风控来实现快速授信和放款，与持牌金融机构合作获得放贷资金，催收系统+外包进行催收。

综合7家助贷机构中，通常由两种合作模式——直接模式和中介模式。叫法各有不同，内容大同小异。

直接模式可以理解为平台托管，助贷机构负责获得借款人、信用评估、资金匹配、贷后服务（持续风险监控和催收），通常还会提供担保。

中介模式主要是营销、转介绍、风险管理，提供撮合和技术支持服务，不承担风险。

收入来源：在助贷的过程中，会延伸出服务费、利息差、担保费用以及贷后服务费。羊毛出在羊身上，这些费用最终都会由借款人承担。

金融本质上就是风险定价，既然这部分用户在大机构之外需要额外借贷，风险通常也会更高，需要承担的利率和费用自然更高，而且可能高的多得多。按照“合同成立时一年期货款市场报价利率的四倍”是借款上限，这意味着借款人最高可能要承担将近20%的利率。

关键指标

这套模式走通的关键，是金融机构真的愿意合作，平台需要展示用户规模以及风控能力。

借款人数量：撮合交易需要有足够的用户基础，因此，借款人数量是重要指标。借款人数量分为新增借款人和重复借款人，其中，重复借款人是平台的绝对主力，比如，奇富科技去年Q4复贷量达到90.8%；信也科技重复借款人在去年4季度贡献了428亿交易量，占比达到85%。

借款金额与借款期限也关系到收入。不同的平台的最高借款金额和借款期限略有不同，整体特点是企业主的借款金额和期限高于个人。比如，小赢卡贷面向年轻消费者，最高授信5万元，最多12期；陆金所面向小微企业主，无抵押最高授信100万，最高36个月。

借款人数量、借款金额最终会影响促成交易金额。通常而言，促成交易金额越高，营收越高。

逾期率。逾期率是平台技术能力的重要表现，逾期率过高需要面临额外的成本、面临更高的风险，金融机构自然不会选。平台往往会公布不同时间跨度的逾期率。比如宜人金科是15-29 天、30-59 天和 60-89 天的逾期率；小赢公布的是 31-60 天和 91-180 天；信也科技是90天+逾期率。

做得越细分，数越好看，但要看的还是最后的逾期水平，宜人金科60-89 天的逾期率只有1.2%，可2020-2022年出现的M3+冲销率分别达到 7.9%、6.5%、4.5%，这是个不小的数字。这其中表现较好的是信也科技，历史累计的逾期拖欠率也基本落在了2-3%之间。

为了展现足够强的助贷能力，平台需要尽可能把这些数据做到好看。

成本开支

平台的成本开支主要有三个方面，获客相关、助贷服务相关、坏账准备相关。

获客相关主要是销售开支，由于平台本身自然流量较低，吸引新借款人难度大，需要通过第三方平台目投放线上广告、嵌入式金融合作、线下推广及与其他平台合作。这里的嵌入式金融，主要是将信贷服务嵌入到生活场景APP以及其他有消费场景的互联网平台APP之中。目前平台花在获客上的开支比例在明显收窄。7家公司中，除了陆金所控股和嘉银金科，其他平台近两年的销售费用率都低于20%。而2018年，7家公司中有5家销售费用率超过25%。

助贷服务相关主要是服务发起和经营的费用，值得注意的是，助贷平台的研发开支并不高，奇富、陆金所、小赢都没有披露研发费用，披露研发费用的平台，费用率也远低于销售费用率。

这里偏一偏题，实际上，风控并不是一个很玄乎的东西。参考平台公布的数据来源，通常分为两部分，一部分是用户自行填写，包括身份信息、账户信息、工作相关信息、负债信息、收入信息等；外部则包括征信信息、供应商提供的反欺诈服务、电商等平台消费信息、其他贷款信息等。

结合相关数据确定信用分数的增减，比如宜人金科公布的：教育与信用分正相关；商业银行赋予的贷款金额高、就业时间越长、平均消费水平越高信用分高；信用卡使用频率越高，分数越低；受到法院强制执行则分数低……

虽然助贷平台宣扬风控能力，但风控技术的研发并不是一个大规模投入、持续投钱的工作。

与研发相比，服务流程运营的成本更高。这部分开支主要包括：助货及贷后服务职能人员的工资及福利开支、信用查询开支、催收开支、付款交易开支以及与用户沟通相关的开支。值得注意，这部分开支与一般及行政开支并不是包含关系，而是并列关系，后者与研发开支一样，所占比例并不高。

最大的开支则是损失拨备，这与坏账相关。这基本上是所有平台费用开支的大头。比如，2023年，奇富科技的应收贷款损失拨备21.5亿，豁然负债拨备30.5亿，这两项相当于营收的32%。信也科技2023年的划账准备2.5亿，质量保证的信用损失44.2亿，合计占营收37%。

景气度

助贷业务比我们想象的要过得好很多。

7家公司中，有3家在2023年的营收创造了历史新高。部分机构虽然尚未恢复到出清前水准，但在2023年同比下滑的只有奇富和陆金所两家。这反映了经济恢复期，借款需求增加的特点。

助贷的利润则是十分可观。最近三年，除了简普科技，其他6家均保持盈利，多数平台的净利润率超过20%。2018年-2023年5年间，陆金所暴赚657亿；奇富科技大赚212亿，信也科技赚140亿，宜人金科赚了57亿，嘉银金科净赚43亿，小赢科技也赚了32亿。

2023年，原先的P2P平台陆金所、宜人贷、拍拍贷、你我贷、小赢科技5家平台，合计净利润近80亿元。足以见得，助贷是个非常赚钱的赛道。

多数平台的现金流保持良好，2023年已经披露经营活动现金流量净额的三家平台，都保持正流入。最近5年，多数平台也都是现金流入状态。资产负债率同样保持健康，2023年，最高的嘉银科技，资产负债率只有58%，最低的宜人金科则只有21%。

考虑到P2P平台把风险最高的吸纳存款业务出清，同时面向的借款人普遍是年轻消费群体或者有稳定收入的小企业主，这些平台的风险比P2P时代有了明显的改善。

人员规模方面，由于2023年的详细财报尚未披露，因此我们只能推测一个大体的趋势。过去，P2P出清，大部分平台进行了裁员，近几年金融科技公司普遍都在收缩，人员规模整体有所减少。其中，宜人金科从2020年的13728人降到2022年的1064人，人员缩减了92%，收缩非常明显。

在工种方面，销售、研发、行政这些传统岗位普遍都是平台需要的，特别是销售，几乎是所有平台都是人员规模最多的岗位之一，可见金融科技整体对销售驱动的依赖。此外，风控、运营等金融行业特殊岗位的需求也较为刚需。

主要风险

整体而言， P2P顺利过渡到助贷的平台，风险已经降低。目前主要的不确定性来自政策与经营两个方面。

政策仍然是所有助贷平台在风险提示时首要提及的内容。政策的风险主要包括法规的不确定性，利率限制、催收当中出现的违法违规行为。

催收方面，目前，多数平台的催收方式包括短信、应用程序、AI电话、人工电话、电子邮件、法律函件，以及外包的催收团队。特别对于后者，平台往往不具备约束力，容易出现暴力催收等违规行为。

为了应对政策的不确定性，不少平台都选择了两条腿走路，比如信也科技选择了出海，2023年全年，信也科技国际交易量增长至78.5亿元人民币，同比大幅增长84.7%。国际收入增加至21亿元人民币，同比增长85.9%，占总净收入的17.0%。宜人金科则是通过并购保险经纪公司、券商等，涉足理财业务。2023年，宜人金科的保险经纪业务收入9.6亿元，同比增长31%；消费及其他业务收入14.2亿元，同比增长91%。

其次则是风控失效的问题，一旦风控模型出现缺陷，平台也会成本陡增甚至出现经营问题，进而会影响持牌金融机构的安全。事实上，这些平台虽然对借款人进行了聚焦，但授信额度依然很高，哪怕最低的小赢，授信额度最高也达到5万元，而且无抵押的模式也让借款的门槛大幅降低，风险自然远高于传统金融机构。

由此也延伸出更深层次的社会问题。虽然相比于当初的现金贷已经有所缓和，但不少人存在现金流管理意识缺失的问题。按照当前的规定， “合同成立时一年期货款市场报价利率的四倍”是借款上限，2023年的LPR基准利率为4.65%，意味着助贷机构可以最高定到18.6%的利率，这样的利率水平很容易让借款人现金流失控，进而陷入以贷养贷的恶性循环，导致的社会问题不容忽视。长期以来，助贷公司被打上了“高利贷”等标签，舆论感知不好。

目前，助贷平台的估值普遍较低，7家平台中，简普科技退市在即，另外6家公司的市值均低于资产总值，甚至多数平台的市值低于营收规模，嘉银科技、宜人金科和小赢科技的PE甚至只有不到2倍，看起来严重被低估，实则是在资本的视角下，这个行业并不符合政策倡导的方向，已经不具备投资价值。

助贷平台，降低了借贷门槛，盆满钵满的同时也可能让不少风险意识较弱或者冒险性更强的借贷人陷入万劫不复。但对于亟需资金周转的借贷人，却也可能是雪中送炭。虽说不能把所有责任归咎于助贷平台，而且民间的接待机构可能危害更甚，但从舆论反馈看，这些平台很难摆脱指责。

助贷，可能在很长一段时间都是蜜饯与砒霜，天使与魔鬼的混合体。

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