7个人，7个月，7000万，美区TT的掘金之路【跨境电商】

在跨境圈子里有句话，叫跨境不问品，为什么呢？ 怕大家跟品。

但我不怕，我们店铺叫Toplanet，欢迎大家查询成绩。

现在讲跨境的人真的太多了，希望这篇文章能给到大家一些收获。

一、选择美区的原因及团队背景

选择美区，这里的原因分为主客观两个部分。

其中主观占60%，客观思考占40%

主观原因有三个：

1、我有两个合伙人，一个前4A客户总监，一个前视频大厂的商务总监。

他们俩在美国生活了十年左右，准备考虑在美国定居。

2、对于字节系的电商，从内容制作到操盘投放，都是亲手做过的，所以比较有经验。

3、我们英语都还可以。 【这个很重要，即使现在翻译已经很智能了，但你会英语很必要】

客观原因有两个：

1、相比于其他大区，我们觉得美区TT的前景会更大，而且更成熟。 这个是市场问题，相比于东南亚的混乱和割据，相比于英国的低迷，我们认为美国的这部分市场更加有活力，有前景。 可能有很多人会说，美国的电商购物平台那么多，进去不是竞争很激烈么？ 那我只能说，你看到了第一层。 为什么商业街上大多同类型的店都会开在一起，大家不知道有竞争么？ 皮裤套棉裤，必然有缘故。 而且我认为在“内容电商”这条路上，TT不存在竞品。

2、我们公司是不做白牌的，这个策略决定了我们必须选择一个品牌文化很好的环境。 相比于其他区，美国的品牌土壤更加好，更加成熟。

说回到团队背景，简单过一下，大家有疑问可以之后提问。

最初的五个人里，

有两个毕业于4A，这给了我们攻坚客户和攒局的能力。

有一个是视频大厂商务总监，在激烈的中国互联网江湖历练了成熟的商业思路。并且学历很好。 这给了我们方向性和目的性。

我自己是内容出身，并且熟悉电商操盘，这个是我们的竞争力， 内容电商离不开内容，在当前的大环境里，我们的内容能够始终保持高水平，单就每天投流的素材数量，维持质量和产出就不是一件简单的事儿，这个很重要。

二、0-1做到美国箱包类头部的过程拆解

1、为什么会选定箱包品类？

说起这部分，其实我想先跟大家讨论一个问题。

选品这个事儿，真的像你想的那样，完全由你自己决定么？

我的答案是，并不一定。

举个例子，我有一个朋友。真的有一个朋友，他爸爸是个枕头厂的老板，就是那种泰国乳胶枕，然后他就去通过一个 TikTok 的课程去选品了，他选好品之后还告诉他，我现在选好了，我觉得零食好卖。大家听出来这里的问题了吗？你爸是乳胶厂的厂长，你告诉人家零食好卖，你爸没打你，你就是亲生的了，你有的选吗？你不从一开始就定好是乳胶枕了吗？你们家乳胶工厂里能产零食吗？不能啊。

然后我们转回来，讨论一下为什么我们选定了箱包。

因为那时候能够支撑我们做这件事的供应链里，只有箱包。

只有这个供应链是我们聊下来，货盘、价格、利润、品牌都符合我们的预期。

所以所谓选品在选什么？

我的答案是：根据你的自身优势和资源，去匹配最合适的货品。

而不是根据市场去挑选品类，好的东西谁不知道，轮得到你来挑么？

2、直播、短视频、达人三个方向的先后顺序及优先级

先不说我的结论，我先说一下现状：

现在所有人入行第一件事儿，就是铺达人，你去看所有品牌，全都在铺达人。没有不铺的

很难说这不对，但这东西现在真的很难做了。

去年后半年，这个事儿风生水起，但现在，你去问问，达人还理你么？

我觉得大家都高估了美国TT的达人情况。

直接说结论：全美国的达人，能带货的，全都被洗一遍了，根本没有“落网之鱼”

而且，达人回应率，有一个算一个，我说的是全渠道铺达人，平均是3-5%，基本都是这个区间。

什么含义？ 你问100个达人，三个人回你。 三个人里，只有一个愿意拍视频。

效率真的贼低。

那我们当时是怎么做的呢。

我们是“三板斧”，一起启动的。

没有先后，也不需要先后。

我们的直播间是第一天就搭建了，同时内容团队一天三更，抢量。

说到这儿有人问，“你们直接起这些成本不会很高？”

那我只能说，你是真没做过。

算笔账：一个直播间+一个主播+三条短视频，我算一天成本500刀。

这个钱你去铺达人，算上你的样品成本，人力成本，达人分佣，你真的比我这个钱花的少？

有人又说：“那直播间需要的技术，人力，很难弄啊？”

请问：你真去做了吗？ 房间里找个角落，去商场里买点板子，自己钉一钉，架个手机就播了。

我们的第一个直播间，美国老板和他老婆开着皮卡去了一趟 HomeDepot，回来自己拿锤子锤了40分钟，就弄完了。喊个老美，直接就开播了。 直到今天那个直播间还在用，我去年7000万的GMV有一半都是那个直播间出的。

回到这个问题的一开始，短视频，直播，达人，到底怎么定优先级。

一个判断标准；

你在美国有人，三个一起干

你在美国没人，就先铺达人，一旦能卖货，就立马让自己在美国有人。

3、如何启动，以及每个阶段，我们分别都做了什么

启动阶段（60天）：

我们在启动阶段，是短视频、直播、达人三个渠道一起启动的。

直播从第一天就在做，同时辅助以自营短视频的内容。

这两个部分大家可能会觉得声量有点小，但其实并不会，因为当时达人铺出去的量，只要客户搜索

就会回到我们的阵地上来，所以我们其实是广撒网重点收割的逻辑。

很多人觉得，品牌阵地就是蓝V，国内的蓝V不好卖货啊。

这一点要分开看，美区的市场，跟国内差别真的很大，用户是喜欢在品牌自有阵地买东西的，因为信得过。

而货盘部分因为品牌本身在美区就有布局，所以这部分其实我们并没有在一开始遇上海运和供应链的压力。

启动阶段我们的发力并没有在全货盘，而是把力气集中在打爆款上。

大概用了两个月时间，我们让平台基本充斥了我们的爆款商品，先不论销售量，起码曝光上我们是占优的。

爆发阶段（90-120天）：

这个阶段我们以直播为核心成交，达人种草为增长点，自营短视频为流量入口，迅速拉成交。

当天几乎每天都是1000单左右的销售，这个比例为 4：4：2，直播、达人都是4，短视频是2。

能够在这个阶段迅速反超别人的核心，在我们的直播体系。

美区其他商家的直播，是完全干不过我们的那个时候。

一些国内的玩法，比如逼单，拉停留，买赠，闪购，别人见都没见过。

这个时候大家都在抢着铺达人，但达人的履约能力又堪忧。

那我们在直播上拉开的距离就会越来越大。

等我们的爆款周期过去的时候，我们已经是类目第一了。

4、品牌or 白牌？ 中国化or去中国化？