怎么融资赚钱 汽车融资租赁卖新车，怎么赚钱你真的想好了吗

融资租赁新车业务应该怎么做？先回答三个问题：

1、除掉4S店和二网，其他汽车新零售势力门店能分到多少销量？

2、汽车全生命周期有哪些利润？

3、新车直租、回租，它们的受众画像是谁？

心里有答案了吗？来对比一下文中作者的看法。

——瓜姐

自从大搜车的“弹个车”模式出来后，不同赛道的玩家都涌入新车直租这条小路。易鑫、优信、瓜子、第1车贷，佰仟等，是能引起媒体关注的，还有不知道多少的中小型企业也挤进来闷头搞业务。

前几天，在新车B2B领域逐渐掉队的省心宝也加入汽车融资租赁混战，推出“一成购新车”产品：

面向C端，一成首付，对购置税、上牌、保险等费用进行减免优惠，车辆入户时登记在个人名下—-是的，没错，省心宝要做的是一成首付新车“回租”，风控工作则由经销商、省心宝、资金方三个环节共同完成（从有限的信息看来，省心宝更像是成为了某家大型金融机构的SP）。

无论是包装在融资租赁外衣下的新车销售，还是以新车销售之名图融资租赁之利，某种意义上来说，车源和资金都属于物料型资源，而渠道能力等于场景能力，意味着真正能够变现的能力，是真正需要死磕的硬实力。

加盟、自建，或者自建+加盟，行业里凡涉足汽车融资租赁新车交易的平台，无外乎这几种渠道模式，火力也大都集中在三四五线城市。

按照它的计划是将在三四五线城市发展361家线下体验店；

花生好车也坚持直营渠道，官方数据是到今年6月份线下门店突破200家，截止到年底的数据待查；

易鑫的张序安在易鑫上市前三个月曾说过，易鑫的体验店要建到1000家以上；

瓜子最近也表示，年底前要在全国建30家保卖店，虽然没明说，但应该也会是毛豆新车的渠道；未来规划多少家没公布，暂时以200家来算吧；

优信目前线下门店约300家，这些门店同时是优信一成购新车的终端网点；

省心宝和弹个车则借助汽贸店和二手车商渠道落地。汽贸店目前国内数量大概是家，二手车商超过70000家；（这里补充下，大搜车收购车行168，看中的是后者对新车二网的覆盖，也就是说，省心宝将在渠道中直面弹个车的竞争。）

汇通信诚和第1车贷也正在全国各地为新车业务招募加盟商。

另外，全国品牌4S店总数大概23000家。

按照工信部推测，我国汽车产量2020年将达到3000万辆左右、2025年将达到3500万辆左右。

第一个问题，除开4S店和4S店的二网，其他汽车新零售势力每家门店能够分到的销量是多少？我们假设一个比较理想的发展情况，2020年这部分渠道能够占据总销量的20%，也就是大概20万家网点，分食600万新车销量，平均一家店一年能摊到多少？

当然，这种算法过于简单粗暴，很多平台的网点属于规划中，过了汽车新零售的风口，规划数量对半缩水都有可能，市场优胜劣汰大鱼吃小鱼死掉一批也有可能。

那么讨论第二个问题，汽车全生命周期有哪些利润。经销商集团的利润分布是最能直接反应利润点在哪里的，假设2020年我国的汽车消费环境成熟度达到美国水平，奥德思曾对美国年的经营情况做了分析，数据显示，这家经销商集团，售后服务和零部件带来的利润占43%，金融保险利润占27%，二手车利润占9.6%，新车销售利润占19.2%。

这里可以进一步按照自建渠道和加盟渠道延伸出两个话题：第一，各类汽车新零售平台自建的体验店多不具备售后服务和零部件功能，即便自己能够全部吃下金融保险、二手车和新车销售利润，结合第一个问题的单店年销量，能否覆盖单店的场地和人力运营成本？第二，加盟渠道需要和省心宝、弹个车们分食金融保险、二手车和新车销售这三部分的利润，赋能和吸能之间的平衡，不好找。二手车金融机构和平台隔一段时间就被二手车商抵制的戏码，就是前车之鉴。

第三个问题，新车直租也好、回租也好，它们的受众画像是谁。三四五线城市，80后、90后甚至00后，消费观念更开放，注重体验和生活品质而不太在意车辆所有权……这些话说起来都不用打草稿。这些不能说不对，但也不能说对。标签里面，选择性忽略了普通民众对成本的计算能力。如果资质良好，从4S店渠道走厂家金融或者银行分期，遇上贴息促销，利息成本是非常低的，这一点，指着金融业务赚钱的新车直租、回租能比吗？不能。

所以，新车直租和回租，最终和二手车融资租赁一样，吃的是银行和厂商金融（未来可能还包括经销商集团背景的融资租赁公司）门槛之外的客户群体，是央行征信还没有覆盖到的那部分人群。

但愿近期现金贷有组织、有规划的老赖群体不会出现在未来的汽车金融市场，但愿到时候坏账车辆回收是合法还是抢劫，法律有更明确的依据。

说完渠道，再来说说车源和资金的问题，也顺便解释下第一个问题时为什么说乐观估计，2020年的时候4S店体系（含4S店的二网）外的新车销售渠道占据的新车销量最多20%。

新车车源掌握在主机厂手中。无论是以金融带交易，还是以交易带金融，无论是B2B，还是B2C，只要涉及到车源问题，各个平台对市场雷区心知肚明：绝不与4S店竞争。因为对主机厂来说，无论是汽贸店，还是二手车商渠道，都是增量市场。未来，主机厂与主机厂PK的主战场仍然会是4S店。

前两天另一家新车B2B平台卖好车的老板说，主机厂关注的是销量的结果，所以并不在乎新车从哪个渠道销售出去，这个说法站不住脚。4S店对主机厂而言，除了是销售渠道，还是直接跟消费者接触的一线触点，是品牌形象的传播渠道之一，亮堂的装潢、标准化的服务，是隐形的品牌资产，是企业可持续发展的核心要素是之一，所以4S店才是可持续的战斗力。

家里红旗不倒、外面彩旗飘飘当然好，如果做不到，主战场的情绪安抚，秩序维护肯定排在第一。

所以你看，以大客户的身份拿下数万台车源协议，就能变成各个新零售平台宣传稿中的战略合作。但是你什么时候看到主机厂大肆传播他们和毛豆、弹个车们的“战略合作”？

关于车源，目前的状况总结起来就是：主机厂欲拒还迎，电商平台欲语还休。羞答答的“玫瑰”静悄悄的开，但这朵玫瑰，很可能是塑料的。

资金问题。如果细心追溯各个掌门人的对外访谈，很多信息值得解读。比如，易鑫张序安曾说，他们曾经的融资渠道主要来源于P2P平台；比如，省心宝在今年从第1车贷拿了一笔授信。

玩转汽车金融，找钱能力一定要强。随着央妈钱袋子收紧（而且这可能是一项长期执行战略），处于资金链顶端的银行已经感受到了压力开始勒紧裤腰带了，P2P平台最近两个月的数据也不是很好看，那么接下来，资金难题可能会直接淘汰掉一批汽车金融玩家。

以上，都是泼冷水的。要说汽车融资租赁新车到底怎么玩才赚钱，很多泡在行业里面上十年的人都说看不懂，我也不懂，并不以为耻。

但是，新车直租也好，回租也好，不是二手车商的避风港，也不会是汽车融资租赁的新温床。

如果非要做，两点建议：

自建渠道好过加盟，自建渠道还有品牌向上的可能性，未来市场清场后，还可以收获品牌溢价红利。参考下鸭脖子界的周黑鸭与绝味鸭、久久鸭。

不要对标大搜车或者易鑫，别人讲过的故事，再讲，资本审美疲劳了。大而全的生态也好，平台也好，都是需要钱浇筑出来的。而BATJ的投资热情，在这两家身上消化得差不多了。

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