优秀的琴行经营者,一定是优秀的销售。
优秀的琴行经营者,一定是个优秀的销售,销售给人带来的好处实在太多,无论是对事业还是对家庭,在销售第一线的人更了解市场,而且做销售的人离婚率低。
然而,在国内市场,销售是非常薄弱的环节,国内钢琴销量一年40多万台,有20多万家琴行,平均每家琴行一年卖出2台钢琴左右,而对于规模小的琴行来说,一年下来只能卖出一台琴,甚至卖不出琴。
造成这样的原因,除开有些琴行老板固有的观念:做教育的不能卖琴之外。更多的是很多琴行老板不会卖琴,在遇到卖琴失败之后,斗志就被浇灭了,并且把原因归于:家长只认品牌琴、家长经济不好、当地音乐氛围不好等。
当乐器销售不起色的时候,琴行是基本上没利润的,老师分走课时费50~70%,房东分走20%~30%,所有很多中小琴行老板说:“开琴行赚钱太难了。”
不卖琴,培训赚不到钱,却没有想到去提升乐器销量,而且更努力去招生,结果辛辛苦苦培养出来的学生,去其他地方买了琴,然后又很努力地去招生,结果就是陷入死循环。
所以,每一位中小琴行老板都必须学会乐器销售!
淘琴公社老师总结一套讲解店面销售和学员销售的课程。
首先从行业定位开始,分析行业销售情况,帮助中小琴行老板找准自己的卖场定位,以“3个二”的原则,选择到最适合自己销售的乐器,打造出符合当地家长和学生喜欢的卖场环境和氛围。
瞄准行业定位,接下来就是做好客户定位,哪些客户最有可能买琴?只有找准这些客户,琴行才能快速地卖出乐器,卖得越多,对自己的鼓励就越大,进而卖得更多。
在实际操作过程中,中小琴行是需要根据家长和学生的各种情况,对他们进行分类的,并且给每个客户做购琴可能性的评估,有些客户买琴可能性是90%,有些是70%,有些只有30%。优秀的销售,就是先瞄准成交可能性最大的,迅速成交,然后对成交可能性低的,钻研出有效的方法,有些客户是实在无论如何都不会掏钱的,果断放弃。
因此,提高乐器销售的核心是:做好销售准备!
做钢琴销售准备的详细步骤:企业优势、销售流程、整体品牌、产品优势、竞品优势、应对竞争、实现转销等。
如何做好店铺销售:合理开场、了解客户、产品规划、展现优势、销售氛围等10个步骤,并讲解了跟踪销售的详细做法,记住:“客户离店时,我们的销售才刚刚开始。”
学员销售上5种卖琴给学员的“必杀技”:综合一站式销售服务、活动返还式销售服务、租购双模式保障服务、活动特惠式销售服务、内部优越式销售服务。
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