琴行怎么赚钱 琴行经营如何成为“NO.1″

经济不景气的时候，我们发现，受影响的都是小琴行，而金字塔顶端的琴行没有被丝毫影响到。

琴行经营准则的第一条，“成为第一”比“做得更好”重要，但是要想成为第一，最关键的是什么呢？

广州某琴行的邓老师和我说：“做老师的时候，觉得打工是在帮老板赚钱，所以自己咬咬牙，掏尽老本开了琴行，却又发现做了老板之后是在帮员工赚钱。真的是进亦忧、退亦忧啊……”

无论是琴行老板还是琴行老师，只要在工作的时候，是在为自己而做，都是有收获的。 开琴行的本质，除了让客户满意，让员工满意之外，同时还有提升自己。

很多琴行老板喜欢花时间去摸索，利用时间去赚钱，所以他们自己也会教学，在管理上会不断地耗时去试错，发现最后时间花去了，钱也没赚钱。

大琴行老板和小琴行老板的区别在于：大琴行老板是花钱去买时间，而小琴行老板在用时间去换钱，所以差距越来越大。

所以，要成为第一，就要平衡花时间与花钱的关系，同时琴行老板还要抓住工作的重点，重点以下5个：

0 1如何让活动持续发光发热？——琴行经营的核心

开好琴行，就要不断地做活动。活动一旦做起来，招生、乐器销售、管理、涨价等各种问题都会解决了。开琴行就是要不断地做活动。

很多琴行，一年只有2次活动，分别是暑假的汇报演出和年初的新年音乐会，都只是应付了事。

福建李老师的琴行坐落在福建南平市武夷山市，是一个县级市，人口才20多万，而他的琴行做到了1000多个学生，当地学生第二多的琴行只有90多人。

所以小城市、小县城的琴行想要因地制宜发展，跟李老师学习是最接地气的，李老师的琴行，就是不断地在做活动。

很多琴行也会做活动，但是效果为什么会这么差，关键是细节问题。一场好的活动必须有合理的规划、健全的方案、全面的宣传、合理的分工。细致到策划案怎么写、学生的座位怎么排、背景墙的图片如何设计、如何发动家长发朋友圈、琴行内部员工的朋友圈如何发、视频录制、如何推介产品等。

李老师的活动，一场收入在一百万元以上，具体是怎么做的？“双11”将至，李老师将以“双11”活动为例子，讲解如何做好活动，这个方法同样适合琴行其他时间的活动。

0 2如何提高钢琴销量？——琴行的主要利润来源

开琴行最惨的是辛辛苦苦培训出来的学生到了别人那里买了琴，家长还说：“正好亲戚家有一台不需要用的钢琴，我们就去搬过来了。”

让家长自己选择琴，也会出问题。比如家长不了解琴行的构造，容易被外面的店“坑”了，而琴行作为学生的教学机构，售价会非常合理。同时有些家长还会贪图便宜，在网上选购琴，结果网购乐器只有在下单一瞬间是开心的，接下来是无尽的烦恼。还有的选购了二手琴，而二手琴质量参差不齐。

所以，无论是从孩子长远学琴的角度还是从琴行自身长远营业的角度来看，琴行都应该卖琴给学生。但是如何做好学员销售呢？这是很多中小琴行老板都棘手的问题。

琴行老师不能卖、不好意思卖、不懂卖、没激情卖。分别涉及到了员工职责、员工价值观、销售方法、激励机制等问题。

从家长的角度来看，家长不卖琴，原因也包括：不知道员工是否会坚持下去、真的没有钱、想买更便宜的琴、不懂钢琴、对琴行不信任等因素。

琴行老板必须跨过这道坎。现在每家琴行一年的钢琴平均销量在2台左右，正常情况下，应该达到一年20台，所以琴行老板如果要提升利润的话，最立竿见影的方法就是去提升钢琴销售。

钢琴销售是一门重要的课，淘琴公社总结了一套详细讲解乐器销售的课程。

1、店面销售的10大流程详细讲解；

2、如何打造老师型的乐器销售服务团队；

3、如何做好学员销售服务，让琴行与学员互惠双赢；

4、乐器销售团队的薪酬及提成如何设计。

0 3全职老师如何给薪资？——员工管理的核心

琴行要发展，就必须要用全职，而管人、激励人的背后都是薪资结构，在传统的琴行经营里面，一种常见的薪酬方式给老师的薪资一般都是分成制，55分或者46分；还有一种是方式底薪里面包含基础课时，超出部分再按比例分成，这2种薪酬结构，都没能从根本上解决劳资矛盾，从而没办法刺激员工的主动性。

导致的现象是：很多琴行没有全职老师，全职老师不积极，老师容易带走学生出去开新琴行。所以，琴行业必将迎来一场“薪酬改革”。

琴行要找到最适合自己长远发展的薪酬机构，最好就是详细研究其他琴行的例子，找出琴行5种薪酬结构的利与弊，然后借鉴5类成功型琴行的发家史，并且避免琴行经营过程中的雷区。

淘琴公社的老师总结了一套讲解员工管理和琴行长远发展的课程。

1、剖析琴行业5类成功老板的“发家史，借鉴成功者的方法。

2、分辨5大典型琴行薪酬模式的利与弊，针对以全职老师为主、以兼职老师为主、合伙制、投资型等琴行的薪酬结构分析利弊。

3、如何避开琴行发现“雷区”，针对琴行经营中常见的败局，如利润过低、员工难管、盲目扩张、招生困难等情况进行分析，寻求解决方法。

0 4客户量越来越少？如何招生？——琴行生存的基础

几年前的二胎政策没有让新生儿如井喷般增长，随着越来越多年轻的父母到大城市发展，小城镇、县城的小学生越来越少，而大城市的学生增加，所以择校压力愈发巨大。

在大城市开琴行的老板受益于市场环境，可是奈何房租压力太大，所以招生也必须加快速度，才能赶得上交房租的速度。

所以真正困扰中小琴行的不是招不到学生，而是招生太慢了。招生太慢，会带来如下3个致命因素：

1、单节课的成本太大，完全没利润。琴行每节课的成本包含人力成本、房租成本、公共费用分摊成本，假设人力成本都是和老师55分，但是招生太慢会引发单节课的房租成本大幅度提升。假设有2家琴行的租金都是10000元/月，有家琴行一个月可以消课500节，另外一家琴行只能消课200节，那么前者单节课的房租成本约为20元/节，而后者的高达50元/节。

在人力成本本身就很高的情况下，加上公共费用分摊，后者每节课的成本可能高达150元/节，而这家琴行的定价超不过那么多，就相当于每节课都是亏本。

持续下去，琴行亏不起。学生增长越快，琴行的成本是越低的，而那些不做批量招生的琴行，只靠学生上门来咨询或者转介绍，一天增加一两个学生，完全无法满足琴行的成本需求。

2、集体课没法开展。琴行开一对一几乎是没什么利润的，单位时间内的产出太低，想要发展，就必须开集体课。而集体课对琴行的最大要求就是招生速度一定要快，不然组成一个一对六的班需要耗费太长时间的话，根本就没法开起来，所以琴行一定要会批量招生。

3、无法留住全职老师。全职老师的学生饱和量在40个左右，如果琴行一个月只能招20个学生，要让一个老师的学生饱和，至少要2个月，在这2个月过程中，老师的学生很少，收入很低。有些琴行的招生速度更加达不到20人/月，全职老师长时间缺学生，于是就想多跑几家琴行做兼职老师，希望学生能够达到最大容量。而琴行留不住全职老师，反过来又会影响到招生的效率，从而进入死循环。

所以，琴行要发展，就一定要学会批量招生。在快速且稳步发展的5%的独角兽琴行中，他们的招生速度都是极快的。

淘琴公社老师总结一套讲解批量招生的具体细节课程。

1、从识人开始，如何招到并培养出适合招生的狼性团队。

2、精细化招生管理：设目标+定价格、组团队+定激励、制定课程、准备话术、准备物料、规划流程。

3、从线下开始，逐步组建线上“生源鱼塘”：实行精细化引流管理。

4、如何让家长爱上你的琴行：家庭教育引流课走进家长心里，线上招生裂变从此更EASY。

0 5如何长期地留住员工？

琴行的发展一定要有人，员工培养了多年，变成了能力不错的能力。然后他们就说要突然离开了，手下的学生流失，而且琴行还要招新人来顶替，损失非常大。原本只拿8000元月薪的老员工离职，琴行就要花15000元的月薪要去招新人代替。

所以要长期留住优秀员工，并且促进他们的积极性，琴行老板可以采用股权激励的措施，详细方法如下：

定人员——找出激励对象

什么样的员工适合做股权激励？有的琴行老板为了更好地招人，给新来的员工股权。新来的员工毫无建树，能力和品行都不了解，就给股权，是不对的。另外还有为了感谢老员工，也给他们股权，在其他的琴行员工看来：老板是在以资历论英雄，而不是以贡献为功劳，那么他们的工作重心就放在了如何坐稳位置，而不是推动琴行发展。

所以，琴行的股权设计对象，最好是有功劳的管理层。

定价格——投多少钱，占股多少

确定好了激励的对象，那么让他投资多少钱，占股多少呢？首先要给琴行进行精确的估值，算出琴行的价值一共是多少，然后看员工投资多少，接下来是老板希望把琴行折算为多大价值，最后得出员工的占股比例。

定性质——决定员工股份的权利范围

员工的股权范围有多大呢？有些琴行老板会让员工拥有决策投票权，而员工占股相对较小，全局观不够大，难免会在决策上高度不够。另外还有一些能左右到琴行长远发展的权限，也要给员工吗？答案显然不是的。

所以，琴行老板在给了员工分红权之后，其他权力需要仔细斟酌再给出去。哪怕是分红权，达到分红的条件又有哪些呢？

定期限——激励的时间范围是多大

定好性质之后，就要定好激励周期，什么时候开始行使股权？到什么时候结束呢？这些都是很需要考究的。因为给员工股权的意义除了激励之外，还有考核在内，所以琴行老板要先确保员工在一定的期限内通过考核，然后再开启下一个阶段的股权激励。

定条件——什么条件下，员工会退出

激励和考核是一起的，有了激励，就要有相应的考核。避免出现有些员工在努力做出贡献获得股权激励之后，然后开始懈怠享受“大锅饭”的情况出现。

所以对拥有股权激励的员工也要进行考核，也就是员工在完成一定的任务之后，才能享受分红权，那么这个考核如何设计才合理呢？

以上仅仅是当我们把股权分给员工的时候，置换他们的忠诚度和工作热情。琴行的股权还可以用来置换其他很多东西，比如资金、生源、乐器、房租等等。

琴行的股权设计是一门非常科学且复杂的课程，值得让每一位中小琴行老板详细学习，因为这门课能带来的收益是巨大的。

淘琴公社老师总结了一套讲解琴行股权设计的课程。

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