公路边卖什么赚钱 未来10年，光卖房不行了，房企得靠这几招赚钱！

本文根据 2019 年 11 月 15 日，冯叔在纽约大学，未来之路地产国际课程首期班结业典礼的演讲内容整理。

地产模式不是唯一的、不是永远的，也不是万能的。

在中国，越在二三四线城市新房越是主导，北京、上海新房增量增速则逐渐趋缓。而美国一个新的公寓出来得卖一阵子，一栋楼几百个单位卖好几年还卖不掉。因为增量消化特别慢。

在开发阶段，我们比规模大，比成本低，比速度快。后开发时代，也就是 人均GDP 从 1 万美金到 6 万美金期间，房地产还有很多事做。

纽约曾经经历过「摩天大楼时代」

从 1 万美金到 6 万美金又分了很多阶段，比如纽约：一个阶段是摩天大楼时代，二战以后到 1957 年、1958 年，这一段时间纽约的摩天大楼主要是以办公楼为主。之后有一个时期购物中心发展非常快，随着郊区化的居住，购物中心都是在交通的主要高速公路边上，又在一些大的住宅社区之间。购物中心之后出现了非常多的度假酒店，然后物流仓储又跟着起来。物流仓储起来以后政府服务的功能越来越强，包括很多公共医疗健康。

随着收入提高，写字楼、购物中心、酒店、医疗卫生、养老、物流、教育研发、政府物业，不断出现新的需求。所以现在美国地产公司最牛的不是做住宅的，进入后开发时代的开发商，本领在改变。

以前我们只卖住宅不关心这个事，现在要关心。我们要慢慢去看，这么多业态背后的故事。

在 120 号公路对面看到的美国梦购物中心

三种开发商的玩法核心——运营

房地产就分两种：住宅和商用。

商用不动产最重要的是掌握它背后的逻辑，「三分开一统一」，投资、开发、运营三分开，然后由开发商统一起来。

传统的开发商是很多老家族，大概三代以上的家族。而所谓收费开发商能够比平均的回报率高一倍以上。

纽约曼哈顿这么多楼，大部分不是地产商的，地产商作为业主拥有的楼不到 10%。但是这些楼都是地产商盖的，所以地产商更多的理解为是手艺人。包括政府的地都是招标，大家来做方案，这个时候多数传统家族的地产商都不投标，而收费开发商会去研究、投标然后编故事。

勒弗拉克家族于 1901 年在纽约涉足房地产业

传统类的老家族不屑于用这些钱，觉得自己有钱。而收费开发商的本事就是一般出很少钱，然后用很大的杠杆，最后赚非常高的回报。

在这之间还有一种开发商是金融性的 REITs，这种开发商介于传统的家族和收费开发商之间，他们开发以后发 REITs，再通过 REITs 卖出去。

这三种开发商都是要把运营和资产管理放在最核心的位置。所以今天在后开发时代，你想做收费开发商也好，做传统开发商也好，运营都在第一位。给你一个空间，谁进来租？租金收多少？你怎么把它服务好？这是运营。

深圳万象城滑冰场

比如所有的万象城里都有溜冰场，这就是运营，一下把家庭都聚集起来了，小孩滑冰，太太购物，然后累了在一块吃饭。每一个空间都要去算它的回报，比如 W 酒店把不赚钱的大堂改成了夜场，香格里拉把不赚钱的大堂做景观咖啡厅，这就叫运营。后开发时代我们一定是运营为导向的。

运营能细分到什么程度

在纽约，其实做的所有的事情都要围绕运营工作，有非常多的运营专业公司，这是跟中国不一样的。

纽约发展出来很多细小的专业运营公司，运营酒吧的，运营餐厅的，运营体育场赛事的，运营电视台播音室的。所以在纽约，商用不动产能够这么发达，很重要的是运营这个市场，专业的运营公司非常多。

大董烤鸭纽约店

1. 超高建筑的观光平台

纽约有一家运营公司专门运营超高建筑的观光平台，比如电梯应该从哪儿上去？哪儿卖咖啡？哪儿放望远镜？这套活他是最专业的。这个公司能够创造的价值比写字楼还高。

帝国大厦沉浸式互动体验馆

2. 餐饮服务公司

在纽约还有一种运营公司专门管餐厅，餐饮服务公司。

比如我们原来在中国中心顶上要做一个米其林中餐，我就找这家公司。这家公司负责给你做什么？很有意思，第一研究定位，研究新中国菜，就是看起来像日餐，吃着程序是西餐，到嘴里是中餐。定位，从新加坡开始在全世界逐步标准化了。之后他负责找一个做过中餐米其林的大厨，他负责挖人，然后跟大厨一起研究菜单。

做完以后他帮你找人来设计餐厅。比如餐位一共摆多少个，尽可能把位子设计得合理，动线合理，收益提高。开业之后他负责三年之内先拿到五星钻石（在纽约最好的餐厅标准）。三年后再帮你拿到米其林评级。假如我要开一个意大利餐，也是这套流程，这个就叫做餐饮服务公司。

帝国大厦 工业风餐厅

3. 活动中心

纽约还有一种运营公司叫活动中心。比如一层有四千平米，每天拿来做什么？婚礼啊，开会啊，服装秀啊……你跟这家活动服务公司签约，它保证每年 200 场活动。

国内现在刚刚开始，搞活动没有人敢担保说 200 场一年给你。但如果有这样的，我们做运营就简单了。

建于 1920 年的工业印刷大楼

楼顶被改造为婚礼场地

4. 资产管理导向

资产管理就是要算运营起来以后每一平米的租金回报，然后根据这个来看融资结构，怎么样资产证券化，用证券的方式卖出去。所以在纽约如果你要跟他们谈，谈来谈去他们天天都跟你在讲租金回报率，因为谈了租金回报率以后他就知道怎么样融资。

如果你回报非常高，他就不断加杠杆；以后证券化容易卖出去；如果回报比较低，那就用自己的钱，就不能证券化，是这么一个逻辑。所以如果你找到运营商越强大，运营得越好，你的回报就越高。当然资产上的流动性就增加了。

所以商用不动产不等于不能流动，我们过去总说商用不动产占用资金高，不能流动。原因是什么？回报率低了。新加坡的来福士购物中心，100%都发了 REITs，都流动。REITs 在全球有一个公式，他做的时候就测算好了，在东南亚它的净租金回报必须是在 6%以上。

19年11 月，招商局商业房托于香港启动 IPO

这是香港 REITs 市场冰封六年之后的首单 IPO

开每一个来福士的时候他们把帐都算完了，运营以后通过四套资金，土地基金、开发基金、孵化基金，然后 REITs，四个阶段的钱都算得精细的不得了，所以 REITs 一发钱就拿回来。有的不发 RETIs 直接发到上市公司，上市公司融资把这个资产买走。由于它的回报率高于 6%，所以股票价值还是涨了。

所以新加坡的所有购物中心资产都是流动的，而我们国内像万达做这么多都是不流动的，一个 REITs 都没发出去，就是回报率太低。

所以运营为核心不是说每件事都亲自做，而是要懂得这件事情，要会「找」。

上海来福士广场

不动产和科技的结合

不动产和科技的结合也就是目前互联网、人工智能、区块链这些新的科技，对于空间使用的效率有很大提高，而且全面物联网以后，空间所有物件都能跟你对话，跟你发生关系。

这个变化带来了非常多的新业态，也创造了非常多的商业模式。未来我们在创新的领域有很多是跟科技结合的。比如购物中心怎么用大数据引流带来更多的客人？如果你能做一家这种数据公司，给所有的购物中心服务，那这家公司也很挣钱。

另外写字楼的智能化管理，用机器人来管理写字楼的能源系统。写字楼晚上没有人相对简单，但是机电、设备维修怎么用智能化的方法来管理？这些也是未来很多创业的机会。

《西部世界》| 用高科技机器人模拟世界

区块链以后，我们出租的物业可以不是一栋楼一栋楼去交易，可以一平米一平米甚至是一厘米一厘米的交易。在美国我们看到，这一类的东西也发展得很好。

所以未来，房地产科技仍然是我们长期研修的一个重点，对每一个公司都会有帮助。

希望我们大家结合自己企业的特点，聚焦在一两个能力上，反复学习、实践，经过市场的考验，让能力提升。在国内，我们也变成收费开发商，靠手艺挣大钱；我们也懂运营，使已有的空间提升效率；也知道科技能带来的变化，及早跟上进步的时代。让我们能够比竞争对手，比其他的公司服务效率更高，服务的收入更高，服务的方式更便捷，也让大家更满意。

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