余姚开什么店赚钱 开店创业|手把手教你服装生意赚钱的门道

图片[1]-余姚开什么店赚钱 开店创业|手把手教你服装生意赚钱的门道-侠客笔记

一些服装大卖场,或经营大路货的小店,辛辛苦苦一年没赚到什么钱,本来以为在过年前能赚上一点,但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。

这里所说的“服装博览会”,并不是那种气势恢宏的现代化展馆里的服装博览会,而是过年前那种在街边、在广场上,圈块地,搭个棚,挂几个带大红宣传横幅的氢气球的,低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”三个赫赫在目的大字,所以,我没有理由不给它加上双引号,以示与高档次博览会的区别。

“博览会”上的部分货品也物有所值,但不可否认,它更多的是地摊的集中营,充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。

通常一个老板把场地租下来,然后招商,分租出去。有的“博览会”在一个地方搞半个月、一个月,有的从入冬一直搞到过年,总之就是只在冬季搞。基本上全国各大中城市、小县城每年都有,可以说是一个产业。在珠三角这样经济发达、人口密集的地区,每个镇都有。

“博览会”小小的摊位,日租也要千元,商户两三个月的生意赚一年的钱,利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方,消费者在质量方面得不到任何保障。这样的场所,消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出,商户们的生意非常火爆。每一次“博览会”的到来,都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。

我看到“博览会”里面低仿的运动套装,卖八九十元一套的,批发价不足40元,超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装,质地更好,加工厂45元左右出来,批发价50多元,零售一般98—128元。我当时跟“博览会”对着干,搞买一送一的活动,算起来就是以批发价卖出,有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下,一天也能卖出几百套。

大卖场在市道不好的情况下,经常搞活动,搞得老板自己都心痛,但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱,其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”,捞一把就走。

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想一想,批发商把货送出去就有差价,而大卖场的差价,都换成了租金和人工费用。员工上班,一分钱不少拿,场租也是每月必交。这几年,服装大卖场风光不再,充当着给员工、商场及批发商打工的角色,寻求新的商业模式突破,是迫在眉睫的事情。

有人说,这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。

外贸企业压力缓解了多少,想必内贸企业的压力就会增加多少。

业内人士却指出,参加展销的企业,有些做到自律,有的参展单位趁此机会掺杂仿货,不是来缓解压力的,而是浑水摸鱼,捞上一把。

我逛了深圳的展销会,外贸货品够多,顾客也够多。顾客捏着吊牌,看着吊牌价,对比商家的处理价,心动不已,想必商家当时心里会在偷笑。一位女士拿着刚买来的手袋,边走边看,还一边嘀咕:“怎么看都不像是真皮的,怎么他们硬说是真皮……算了,才两三百块。”

有人整回来3万件品牌女装的库存,叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的,在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。我同学可是专家,一眼看出,说是品牌公司拒收的不合格品。

同学跟我说:“不合格品不能做。这批8块钱的货品,如果是库存尾货,我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖,卖50元、60元到100多元都没有问题。”

广东有一位姓杨的老板,手头上随时都有几千万元的现金,专门反季节收购尾货,收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说,应季二三十元批出去的,季末清货跌到10元以下都有可能,他这时大量吃货,囤积到次年倾销。

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杨老板资金雄厚,现金交易,在业内很有名气,厂家都愿意跟他交易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时,杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服,大卡车整车地拉,堆成山一样地地摊式销售,供消费者翻来倒去,任意挑选,生意非常火爆。

说实在话,杨老板这种低价倾销,比起那些捞一把就走的“博览会”来说,不知实惠了多少倍。他每次倾销,到各个地方临时租用便宜的门面或地摊,旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的,在全国还有不少,有的专门成立公司来操作,业务范围遍及好几个省份。

那些做类似档次服装的普通商户,在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后,普通商户只能暗自疗伤了。

普通服装商户,经常被笑话十做九亏,也难怪,常规的经营方式,是人都会做,胜出机会自然少之又少。还有,就是抗风险能力差,经常受到外来因素的冲击,除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外,服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意,由于无租金、投资少、操作机动灵活,受到越来越多的创业者青睐。

摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来,摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖,而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过,一个月三四千元的收入是常有的。

如果货来得好,来得足,再把地摊摆到商业旺区,偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源,好货源不常有,这样的业绩也不常有。

当然,生意不好,一个月挣几百的也有,不赚钱的也有。

现在贷款很容易,利息又低,普通人家都可以贷两三万元。这笔钱,雇几个信得过的人帮摆地摊,搞个地摊连锁,也是“小生意,大世界”。一个晚上,一个人帮你赚上50元,10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市,没有地摊夜市的,若能处理好与城管的关系,也就很好操作了。10个人,每人每天保证货量2000元左右(货量是按零售价来计,不是按进货价来计),卖多少第二天补多少,加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货,卖12—15元,挣个七八元。一个晚上,每个人卖十几二十件,加起来也能赚上1000多元,老板拿利润4成,摆摊的兄弟姐妹拿6成,共同致富,大家开心。

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2018年,我认识一个老板娘,她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口,做迁徙式的地摊连锁,年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例,详细解说她的操作:

1.T恤在档口批发8.5元/件,出厂价6.5元一件,毛利2元。T恤的市场零售价为20元—25元/件,我们按20元来计算,零售毛利11.5元,老板和小妹按4:6分成,分别是4.6元和6.9元。

2.聘请30位小妹,每人交纳3000元押金,老板娘要求小妹每天保证3000元的货量。这3000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了,老板娘相当于批发了3000元的货;老板娘玩人间蒸发的话,小妹也当是批发采购了3000元的货。

3.以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看,她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系,更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪,以及充足货品的供应,没有任何的压货负担及风险等因素,这都是她愿意拿出3000元跟老板合作,而不选择自己进货单干的理由。

4.小妹的底薪600—800元/月不等。老板娘要求小妹每天都补货,小妹有底薪拿,用来补贴车费,就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿,自己出车费去补货,那么她就有可能几天补一次货。货量不足,当然会影响到生意。

5.春夏先在南方城市摆两个月,后到北方城市摆两个月;秋冬先在北方城市摆两个月,后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然,选择的城市是大城市,摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊,并保证足够的货量,生意就有保证。

6.老板娘要年赚百万,那么8个月里每个月得赚12.5万;一个月不按30天计,按25天计比较合理一些,那么,老板娘每天要赚5000元。每天卖1087件衣服,分摊到30位小妹身上,则是36件/人。这个数字不算多,我所知道的在2018年11月南方天气转冷的一周内,深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖,卖出1300件左右。

7.一天出一千多件货,就算一年365天每天都这样,年出货量也不到40万件。40万件的出货量不少,但在木棉湾,这个老板娘还不到出货量最多的那个级别。

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8.按4:6的比例,30位小妹总共就能赚上150万元,一年工作8个月,平均每个月赚6250元,年赚5万元,无论是总收入还是工作时间,小妹都比普通人年收入强多了。

9.每位小妹一天卖36件衣服,一个月25天,就是900件,老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1800元。这笔钱,小妹的底薪、租房费、管理费、物流费,以及有可能出现的地摊管理费等,全出来了。所以说,老板娘的一百万是纯赚的。

这一百万元只是推算的假设,实际上老板娘一年赚一百几十万元,与她合作的小妹实际人数是33人。

投资小,门路多,一两年工夫能赚上几十万、一百万元的,对于草根来说,不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧!

话又说回头,作为已经投身服装行业的普通经营者,会面临着各种各样的市场环境和经营难题,要怎么做才能避免“十做九亏”呢?

超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖,特价衣服、内裤、文胸、袜子,等等。这些产品的运作,跟超市里的矿泉水是一样的。

超市里的服装类货品,由经销商供货,商场扣点,点数15—35不等。这些货品,大部分作为特价货品,但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。

内裤、袜子的地区代理,可以凭借资金的实力以代销的形式,把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000—4000元的货品,然后是补货多少结多少。按200个代销点计,代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元,总共就是400万元,按30%的毛利计算,代理商盈利120万元。

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浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服和羽绒服都有,但对外都说在卖羽绒服。2016年,50元可以拿到很好的棉服,150元可以拿到不错的羽绒服,同类货品,拿货价相差不大,但他们都会分多个不同的价位来销售。像羽绒服,卖888元、688元、388元、268元的都有,以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖,不怕库存,基本上拿出几十万元做这样的生意,短短的三四个月能赚上几十万元,甚至上百万元。

我做大卖场时,每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场租几排货架,交租金、押金及入场费,10月份上货,一直做到春节前。每家卖场上货架的货有200件左右,备货约400件,货品总额5万元左右。缺货再从仓库调过来。自己请人销售,卖场收款,月结。在超市里的话,是扣点的,不交租。

这种生意在2016年之前很好做。后来,好多大卖场和超市都同时跟浙江商人签合同,造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年,我叫一位浙江商人过来签合同,等了半天都不见人,后来他来电话,说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧,为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告,广告上联系人的电话是他老乡的。

有的商场,甚至签两份合同,超市部一份,百货部一份。部分浙江商人刚性十足,发现这种情况,马上将自己的货品下架,打包走人,连押金也不要。

这种做羽绒服的模式,跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点,就是做阶段性的生意,找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候,投入大回报小,不如将精力投入其他更赚钱的行业。

服装生意真的要一年四季都守着做吗?答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂,也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店,秋冬卖自己的皮衣,到了夏天不知道卖什么,结果一年不到就不做了——亏了四十万。北京的一个老板,几个卖场,七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月,夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从2018年开始,自己做夏装,经营自有品牌,加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式,找很多的店铺合作,盈利十分丰厚。

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再看看菜鸟是怎么避免“十做九亏”的。陈飞和张华都是服装菜鸟,2017年初在中山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺,消费者有太多的对比,如果经营得不好,生意会很差,反之生意会很好。2月份是淡季,陈飞的店铺赚了三四千元,算是不错的业绩,但她仍有很强的危机感。整个商厦,大部分商铺的业绩都不如她们,可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比,老是在想:为什么别人的生意那么好,我应该怎么做才能超越他们?

这是做生意的一种态度,她俩虽然都有很强烈的成功欲望,但不浮躁,不急功近利。

中山离广州、虎门很近,很多商户习惯于常规的进货渠道,即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货,结果是大家卖的货都差不多,卖不起价。陈飞和张华认为,这样做生意,没有赚头,不如不做。她们到深圳笋岗仓库、布吉美好(已拆掉)、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货,或作为特价促销款,或作为提高单品利润款。整个夏季,周边很多做了五六年服装的老手都不赚钱,甚至亏钱,她俩都赚钱。

陈飞和张华并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺,做的是小品牌,有其独特的风格,很少有撞款的现象,即使有撞款,大多数消费者也认这个牌子,所以既卖得起价,也卖得起量。于是陈飞和张华都分别找小品牌来做。2017年,同商厦的服装店铺,不敢说是“十做九亏”,至少是“十做五亏”,但她俩是赚钱的,而且赚得比绝大部分商铺要多。

服装生意是一种职业,陈飞和张华无疑是很敬业,也很专业的。常常碰到店主说“初期不赚钱都可以,当作是一种锻炼”,我认为这是很不敬业的做生意态度。就算是锻炼,包括心理状态,也要进入实战,即一开始就要定位为赚钱。尽心尽力了,当出现最坏的结果时,仍在心理可承受范围之内,这时再以“不赚钱,但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在“不赚钱都可以”,就很难进入实战状态,锻炼的实际效果不大。

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此外,方法和路径也很重要。在某航空公司上班的钱先生,2017年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作,进入一个陌生的行业做生意,是很不成熟的冲动行为,所以我一直引导钱先生先兼职热身,当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。

钱先生在深圳上班,有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场,淘合适的货回东北,家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档,也不时尚,但钱先生为避开选款眼光差的短板,就主打这样的货品,瞄准低端市场。这些货均码多,码数对东北人来说偏小,但钱先生通过多逛市场,他找到了三家做工不错,可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2017年,钱先生做了四五个月的生意,每个月纯利都有五六千元。

初次试水成功,钱先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心,是建立在已经入行的基础之上,不是盲目的。2018年3月份之前,他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时,而面料成本和加工成本都涨声一片,囤得越多,赚得越多。

钱先生2019年的目标是,进货10万件,争取1年销售出去。最坏的打算,压货两三万件也不要紧,明年还可以再卖。

兼职服装生意的盈利有望做到薪水的四倍了,钱先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的,没必要二选一啊。

服装生意是一项系统的工程,包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面,做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢,作为菜鸟的陈飞、张华和钱先生都做到了。你,准备好了吗?

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