去哪儿网靠什么赚钱 你到底靠什么赚钱？看完恍然大悟

航空公司的人私下跟他说：

我们为什么要在半年或一年之前，就把所有机票用特别便宜的价格卖给你，让你赚批零差？

就是因为我们不愿意吃掉风险，如果你能够控制风险，或者说愿意吃掉风险，那么你才可以赚这个批零差批零差，就是你吃掉风险的保险费。

他这才恍然大悟，有了金刚钻，才能揽瓷器活。

在他们这一行，金刚钻就是，能够准确地预测风险，并快速处理风险。

没有金刚钻，在风险不出现的时候，你看上去依然赚钱。

但本质上，你是在靠运气赚钱，你只是正好没有遇到风险。

听完这个故事后，回到一开始的问题：

代理商，到底凭什么赚差价？

大家重新思考过后，有人说：

“我作为代理商能赚差价，是因为我开发了大量的话术，培养了大量的促销员，把促销员们派往下游的各个门店，帮他们卖产品。”

我说：

对，这就是你真正的核心竞争力。

一般的门店，假如转化率是3%，100个人进店，有3个人会买东西。

但是你不一样，因为你有专门的能力培养促销员，把促销员派到门店之后，门店的转化率提高了，假如提高到6%，你的利润就提高了一倍。

所以你靠什么赚钱呢？

你靠用自己的销售人员提高转化率来赚钱。

另外一位代理商说：“我能赚差价，是因为我的资金周转率高。别人投入4个亿的资金，一年能做8个亿的生意，他的资金周转次数是2次，而我的周转次数是7次，所以我赚到的利润比别人多。”

我总结说：

你赚的，是资金效率的钱。

什么叫资金效率的钱？

就是你对资金的管理效率已经达到了很高的水平。

假如行业的平均水平是，每卖一块钱东西，利润是10%，能挣一毛钱。

资金一年周转2次，那就意味着每卖一块钱东西，一年可以挣两毛钱。

那你一年周转7次呢？

每卖一块钱东西，你一年可以挣7毛钱，同样一块钱投进去，你能赚7毛，别人赚2毛，所以，你靠资金周转效率来赚钱。

还有一位代理商说：“我能赚差价，是因为我的社群里有500个下线，每个人都能带动很大的销售，同时我还和很多机构，比如房地产商合作来销售产品，我能够不断找到合作方。”

我说：

没错，这就是你的核心竞争力。

你总是有一种能力，去不断找到低成本的流量。

别人获得流量的成本比较高，而你的成本比较低，你挣的就是流量之间的成本之差。

所以，你是靠不断找到那些低成本的流量来赚钱。

另外一位代理商说：“我能赚差价，是因为我做了一套会员系统，消费者在门店买了东西之后，可以在会员系统里产生复购。”

我说：

对了，这就是你的核心竞争力。

你在靠什么挣钱呢？

消费者在门店买了产品之后，不一定会再次来到门店复购。

但是你有了会员系统，能够经常触达消费者，他的复购率就会提高。

别人的消费者平均复购是2次，而你的消费者平均复购可能就是7次。

这就意味着，同样的获客成本，在别人那里能带来两份利润，而在你这里可以带来7份利润。

所以，你靠什么来赚钱？

你靠会员系统提升复购率来赚钱。

每一位代理商都有自己赚钱的本事，都有比别人厉害的地方。

接下来，我们再来深入思考一个根本的问题。

抛开每个代理商身上的优势，所有的代理商最终都能赚到钱，这是靠什么？

换句话说，品牌商为什么需要代理商？代理商为什么会存在？

假如品牌商把产品100块钱卖给代理商，代理商加价20块钱，120块卖给门店，门店又加价30块钱，150块卖给消费者。

那为什么品牌商不直接120块卖给门店呢？

这是因为，对品牌商来说，他直接把产品卖给代理商，效率更高。

每个省，都有几千家门店，如果品牌商直接供货给门店，需要直接对接几万家门店。

而对接代理商，只需要几十个就好了。

品牌商肯定算过这个账，当他120块供货给几万家门店的时候，成本一定比100块供货给代理商更高。

代理商把商品120块供给门店，假如只用花10块钱的成本，他自己还能从中赚10块钱。

而如果品牌商来做这件事，可能需要花30元的成本，那他干嘛要自己做呢？

所以，你们作为代理商今天之所以能赚钱，是因为通过你们来管理上千家门店的效率，比品牌商直接管理上千家门店的效率要高。

一旦有一天，品牌商的效率比你更高了，那他几乎一定会跳开所有的代理商，直接跟门店合作。

我们说任何生意，都要靠人来做，没错。

任何生意，都要靠厚道来做，没错。

任何生意，都要靠资源来做，这也没错。

但是，所有的人，所有的厚道，所有的资源，最终都是为了创造一个势能。

这个势能，才是你能够赚钱的本质。

我们经常说，求之于势，不责于人。

一个CEO真正的价值是创造势能，势能是你的生意能够存在，你能够赚到钱的根本。

这些代理商，有的靠更高的复购率赚钱，有的靠更高的转化率赚钱，有的靠更便宜的流量赚钱，有的靠更高的管理效率赚钱，这都是他们所创造的势能。

那么你呢？你到底是靠什么赚钱？

只有找到这个东西之后，你才会始终安心地立于巨大的势能之上。

如果找不到，你所打的仗，其实就是在从山下，往山上仰攻。

拥有了势能，就像站在易守难攻的山头，往山下推石头。

你只需要用最普通的士兵，就能打赢别人最精锐的部队。

找到你的核心竞争力，最后你才可以真的“求之于势，不责于人”。

所以，思考一下，你到底是在靠什么赚钱？

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作者简介：刘润，得到37W付费学员《5分钟商学院》主理人，海尔、百度等战略顾问，看清和看不清事物本质的人，命运注定截然不同，和你一起洞察身边事物的本质，公众号：刘润（ID：-pub），富兰克林读书俱乐部经授权发布

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